Глава департамента по работе с состоятельными клиентами банка «Уралсиб» Ольга Дегтярева считает, что в наше время важно управлять крупным капиталом комплексно. Но какой из возможных подходов при этом выбрать? Об этом топ-менеджер рассуждает в своей колонке.
Долгое время владельцы крупных состояний из России предпочитали держать большую часть своих средств и активов за рубежом, но теперь эта стратегия теряет привлекательность. С одной стороны, 1 марта этого года официально стартовала вторая волна так называемой амнистии капиталов. С другой — многие на собственном опыте уже убедились, что с валютным законодательством шутки плохи, даже если речь идет о непреднамеренных ошибках, например при управлении зарубежными счетами. Величина штрафа в России составляет от 75% до 100% от суммы валютной операции, признаваемой незаконной. Так что вопрос о комплексном подходе к управлению семейным капиталом, при котором заранее учитываются все нюансы, для состоятельных россиян становится крайне важным. И зачастую без профессиональной и своевременной юридической поддержки его не решить.
Банк или не банк?
Комплексное обслуживание состоятельных людей традиционно связывают с семейными офисами (family office). Их клиенты не только могут открывать классические банковские вклады, инвестировать в инструменты фондового рынка или недвижимость, но и получают квалифицированную поддержку по другим темам. Например, консультируются у специалистов в области налогов и права, пользуются различными lifestyle-услугами.
Комплексный подход позволяет полностью закрывать потребности семьи в том, что касается банковских сервисов, инвестирования, юридических и налоговых нюансов.
Кроме того, решаются еще и специфические задачи, связанные с воспитанием наследников и передачей им семейного капитала. Это помимо вопросов, касающихся обучения детей, организации торжественных мероприятий, поездок за рубеж и так далее.
Сейчас у состоятельных семей есть возможность выбора: за комплексным обслуживанием они могут обратиться как в семейный офис, так и в банк, который оказывает услуги private banking. Правда, не в любой — в своей работе он должен так же придерживаться комплексного подхода. То есть предлагать состоятельным клиентам и их семьям широкий спектр сервисов, начиная с традиционного расчетно-кассового обслуживания и формирования инвестиционных портфелей, заканчивая консультированием, предоставлением нефинансовых услуг и содействием в воспитании наследников.
Можно привести в пример наше подразделение «Уралсиб Private Bank», которое долгие годы делает ставку на обслуживание семей (а не отдельных клиентов) и на долгосрочное управление капиталом. Уже четыре семьи обслуживаются у нас в четырех поколениях.
Еще в 2005 году в нашем частном банке было создано специальное направление, которое так и называлось «Семейный офис». В том же году мы стали членами Family Office Exchange. Участие в этой крупнейшей международной ассоциации позволило нам досконально изучить принципы и лучшие практики работы ведущих MFO мира.
Тариф имеет значение
Семейные офисы бывают двух типов: первые оказывают услуги одной семье, вторые — нескольким. И те и другие берут с клиентов плату за годовое облуживание, причем существенную. При этом ее размер не зависит от количества поступивших от семьи запросов и оказанных услуг.
В первом случае одна семья фактически содержит весь семейный офис для своих нужд. Это оправданно, только если ваш капитал очень большой и насчитывает сотни миллионов долларов или евро. В случае с мультисемейным офисом плата за годовое обслуживание может составлять сотни тысяч долларов.
В тот или иной год семья в силу обстоятельств может использовать возможности семейного офиса по минимуму — взять ту же юридическую и налоговую поддержку. На этом фоне преимущество семейного обслуживания в рамках private banking очевидно. Обычно банки не взимают с состоятельных клиентов абонентскую плату при соблюдении требований к входному порогу — объему размещенных на счетах и инвестированных средств. То есть вы платите за конкретные услуги по факту.
Таким образом, сотрудничество с частным банком (private bank) обходится существенно дешевле. В то же время клиент получает такой же комплекс услуг, ту же консультационную и иную поддержку.
Все цифры в одном месте
Еще один момент, на котором стоит остановиться, — интегрированная отчетность. Это услуга, которую традиционно предоставляют семейные офисы. Доступна она и нашим клиентам. Смысл в том, что вы можете видеть цельную картину распределения капитала, вне зависимости от того, как именно и где именно размещались ваши активы. Все данные стекаются в одну точку. В чем преимущество? Взвешенные и продуманные решения по управлению крупным капиталом можно принять только на основе полной информации и развернутой аналитики.
Вы можете спросить: а готовы ли состоятельные люди раскрывать данные семейным офисам и частным банкам? На примере работы «Уралсиба» могу заверить, что это лишь вопрос времени и выстраивания доверительных отношений. Новые клиенты, конечно же, сомневаются, но только поначалу. Так что и в этом вопросе private bank ни в чем не уступает семейному офису.
Переключение на инвестиции
Одной из ключевых тенденций рынка private banking в России в ближайшие годы эксперты называют переориентацию клиентов с депозитов на инвестиционные продукты и повышение важности для них уровня инвестиционного обслуживания. Причина — постоянно снижающиеся ставки по банковским вкладам.
Со своей стороны, хотим обратить внимание еще на один тренд — рост интереса состоятельных клиентов к комплексному обслуживанию. В ближайшие годы все большее число private bank в борьбе за клиентов будут вступать в серьезную конкуренцию с традиционными семейными офисами. В выигрыше окажутся те, кто успел наработать опыт и необходимую экспертизу в этой области.
Ольга Дегтярева: «Важно уметь определять мотивы клиента»
Вот уже 14 лет глава «Уралсиб Private Bank» Ольга Дегтярева работает с состоятельными клиентами. На ее глазах сформировалась отрасль частного банкинга, выросло не одно поколение наследников, так что нам было о чем поговорить.
Источник: finparty.ru